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賣蘋果的小販 https://www.kootinlok.com/share3.X/viewtopic.php?f=5&t=59755 |
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發表人: | Nikey Li [ 週六 2月 15, 2020 7:01 am ] |
文章主題 : | 賣蘋果的小販 |
老太太去買菜,路過四個水果攤。四家銷售的蘋果很相近,但老太太並沒有在最先路過的第一、第二家購買蘋果,卻在第三家購買一斤,更離奇的是在第四家又購買了兩斤。 1、商販一: 老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的商販,就問道:「蘋果怎麼樣啊?」 商販說:「我的蘋果特別好吃,又大又甜!」 老太太搖搖頭走開了。 (只講產品賣點,不探求需求,都是無效介紹,做不了單) .............................. 2、商販二: 老太太又到一個攤子,問:「你蘋果什麼口味的?」 商販措手不及:「我早上剛到的貨,沒來得及嚐嚐,看紅紅的表皮應該很甜。」 老太太二話沒說扭頭就走了。 (對產品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點) .............................. 3、商販三: 旁邊的商販見狀問道:「老太太,您要什麼蘋果,我這裡種類很全!」 老太太說:「我想買酸點的蘋果。」 商販答道:「我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?」 老太太說:「那就來一斤吧!」 (客戶需求把握了,但需求背後的動機是什麼?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大) .............................. 4、商販四: 這時老太太又看到一個商販的蘋果,便去詢問:「你的蘋果怎麼樣啊?」 商販答道:「我的蘋果很不錯的,請問您想要什麼樣的蘋果呢?」 (探求需求) 「我想要酸一些的!」老太太說。 商販說:「一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什麼要酸的呢?」 (挖掘更深的需求) 老太太說:「兒媳婦懷孕了,想吃點酸的蘋果。」 商販說:老太太您對兒媳婦真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生個大胖孫子 (適度恭維,拉近距離) 幾個月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我這裡買蘋果 (講案例,第三方佐證) 您猜怎麼著?這兩家都生了兒子 (構建情景,引發憧憬) 您想要多少? (封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就出手) 「我再來兩斤吧!」老太太被商販說的高興了。 (客戶的感覺有了,一切都有了) 商販又對老太太介紹其他水果:橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養。 (連單,最大化購買,不給對手機會) 您要是給兒媳婦來點橘子,她肯定開心! (願景引發) 「是嘛!好,那就來三斤橘子吧!」 「您人可真好,媳婦要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了! (適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上) 商販稱讚著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮 (將單砸實,讓客戶踏實) 要是吃好了,讓老太太再過來。 (建立客戶黏性) 老太太被商販誇得開心說要是吃得好讓朋友也來買!提著水果,滿意的回家了! (老客戶轉接新客戶,客戶滿意,實現共贏) .............................. 四個商販都在商販水果,但結果卻不同,從中你悟到了什麼?找到差距了嗎? 生活中銷售技巧無處不在,第四個商販了解老太太的需求並挖掘了更多的需求,善於站在客戶的角度考慮,和客戶處好關係,快速讓客戶信任,贏得了進一步銷售的機會。 文:網路轉載 |
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